このあいだの記事、覚えてますか？
契約（クロージング）とコピーライティング
簡単におさらいすると、クロージングが
マーケティングの最終ゴールであること。
そして、契約に至る過程を無視したセールスは
失敗確率がドカーンと上昇しちゃうこと。
でも、テクニックだけでは通用しないこと。
（マインドセットの土台が強固にあって初めて、
テクニックは通用する）
…
で、今日の記事では、前回２つ紹介した
「クロージングのロードマップ」
を最後まで完了させちゃいます♩
そして、記事の最後には、
「X-Club第３章コピーライティング」から、
ノート１ページをシェアします。
早速、行きます。
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3. Principle of Scarcity 欠乏の法則
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人が何かを欲しがる理由。
また、欲しがらせるにはどうしたらいいか？
…
答えは、それを手に入りにくいものにする、です。
手に入れられないと分かると、人は
それが今まで以上にもっと欲しくなります。
そのチャンスを得る確率が低くなると、
それがもっと欲しい物へと変化します。
手に入りにくい状態は、その物に
「新たな価値」を与えます。
欠乏は、決断に至る大きなトリガーになります。
具体的には…
交渉の前に、あなたが出すオファーの中で、
ユニークで、あまり一般的でない点を書き出すのです。
あなたから、でなければ、相手が手に入れにくいもの。
もしイエスといわなければ、彼らは何を見逃してしまうのか。
人々は、通常それを「得ること」よりも、
失うことのアイデアでモチベーションがあがります。
具体的に話されたらわかると思うのですが、
この記事を読んでいるあなたが男だとして、
「奥さん以外に、こっそりプラス１人セックスを合意させる方法」
と、
「奥さんを寝取るすべてのアプローチを撃退する方法」
どっちが知りたいですか？
…
寝取り撃退、ですよね。
（女性が読んでるとしたら、わかりづらいかもしれませんが。）
つまり、得ることの満足よりも、
失うことの痛みのほうが怖いのです。
人間は、痛みを避けるために
出来る限りの事をする性質を持っています。
もしクロージングの手応えが得られなければ、
相手が失うベネフィットを強調してください。
交渉では、この提案が認定されないときに
失われる有利な点を指摘するのです。
「相手が失うベネフィット」は何かを伝えるのです。
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４．Principle of avoiding the bottom line
最終結果（結論）を避ける原則
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相手に最終結果（結論）を言わせる事を避ける。
彼らが最終結果（結論）を一旦述べてしまうと、
そこから物事を動かしていく事が大変になります。
「じゃあ、どうするんですか？」
相手に「興味」を述べさせることに
フォーカスしてください。
相手がもっとも価値を持っていること、
もっとも手に入れたい事を探り出します。
何が彼らにとって重要なのか。
それが分かれば、反応コメントを述べつつ、
あなたが望む方向へと誘導していきます。
「結論を相手に言わせない。
興味を聞き出しつつ、Yesの結論に誘導する」
このことを忘れないでください。
具体的にセールスにどう応用するかは、
今後の記事で紹介していきますね。
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5. Principle of Reciprocity 相互関係の原則
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人は、もらったものに対してお返しをしようとします。
これは物質面だけではありません。
助け（ヘルプ）などもそうです。
セールスでも、どのようにして助ける事が
できるかを探してください。
最初のステップとして、あなたが相手を助けるのです。
そのことで、相手は今後、
あなたを助けようとしてくれるでしょう。
また、誠実に相手を助けようと興味を見せることで、
より健全な関係が形成されていきます。
交渉では、まずあなた自身が献身的であること。
あなたが協力的でないと（鏡の法則ですが）
相手もそうなります。
あなた自身が情報を最初に与えることで、
今度は相手が同じ事をするようになる傾向があります。
まず相互関係の方針にキー（秘訣）は
あなた自身が最初にすること。
Be the first to give concession. あなた自身が最初に譲歩する
Be the first to be courteous. あなた自身が最初に丁寧に接すること
Be the first to be cooperative. あなた自身が最初に協力的であること
Be the first to give information. あなた自身が最初に情報を与えること
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6. Principle of Social Proof 社会的な証明の原則
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決断をする時、人は、
他者がやっていることを参考にします。
相手に類似した他の例を参考に出します。
決断が不確かなときというのは、
他者が行ったことを参考にして従う傾向があります。
交渉では、状況は曖昧で、
討論されるトピックも複雑かもしれません。
そのような場合、エキスパートの意見を聞き入れます。
具体的には、あなた自身が、類似したセールスをしたこと、
そしてどうやって解決したかという情報を
（相手に）提供してください。
相手の状況に類似した他者が、決断から
どのようなベネフィットを受け取ったかを示すのです。
他の人が行ったことを目撃すると、人は
同じ決断をする傾向があるからです。
…
難しいですね。
こんなこと覚える必要はないし、トップセールスはこんな
勉強もしていません。
注意！
「テクニックは、必ず見破られます！」
ただ、お客様の幸せを考え、駆け引きをしない。
で、すべてのことを正直に話をする。
たとえ、お客様がほかの会社と契約しても、
そのお客様の幸せを願う。
そういう営業マンなら、お客様から
「契約してください！」
と言ってきます。
そのことを忘れないでください。
…
お客さんの特性が書かれたメモがみつかりました。
こちらもかなりセールスで参考にできる部分です。
大事な箇所をメモで残しておくことをオススメします。
…
お客さんの特性が書かれたメモがみつかりました。
こちらもかなりセールスで参考にできる部分です。
大事な箇所をメモで残しておくことをオススメします。
今日もここまで読んでくれて、
本当にありがとうございます。
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