From: 透流（トヲル）
契約を取り付けるテクニックをシェアします。
契約、クロージングはビジネスにおける、
最も貴重な瞬間です。
誰かが、お客さんになる瞬間。
それは、見ず知らずだった人が、
あなたを信頼し、財布をばっと開き、
あなたの銀行口座にお金を流し込む行為。
この素晴らしく甘美な瞬間を
繰り返し味わうことができたとしたら。。。
もう人生からお金に関する悩みが消えるのです。
使っても使っても、お金があなたの元に
流れ込んでくる秘密をあなたは握っているのですから。
…
で、どんなビジネスをあなたがこれから行っていくにせよ、
最終的には、お客様に「契約」してもらわなければなりません。
でも、お客様の中には、契約の段階になって、
お金が足りない
負けてほしい
親がもう少し待てと言っている
もっと安いところが出てきた
・・・・
いろいろな言い訳で契約を伸ばしたり、
やめたりする人がいます。
しかし、私たちは、
「え、そんな。。。この期に及んで。。。」
と焦ります。
何としても契約してもらわなければ。
今までの苦労を水の泡にしたくない。
自分だけの苦労ではなく、たくさんの関係者がいて、
設計、コーディネートなどしてくれていたら、なおさらです。
簡単に、
「はい、そうですか。今回は縁がなかったということで。」
とは言えませんよね。
しかし、強引に契約するわけにもいきません。
こんな時どうするのか？
…
ちょっと、立ち止まって考えてみてください。
で、僕が思うに、まず考えなければいけないのは、
こんな状態にならないように、布石を打ち、
スムーズな契約の下準備をしておくことです。
ダメな営業さんは、布石を打ちません。
なので、最後に逆転されることが多いのです。
逆に、トップセールスは逆転負けはありません。
なので、契約数が伸びるのです。
今日は、説得する技術を書いておきます。
仙人さんが授業の中で紹介した本から抽出した
技ですので、必ず参考になるはずです。
では、いきます。
交渉では、相手を説得をしなければ
ならない状況が出てきます。
より効率的な説得ができる
６つの原則を紹介します。
====================================
1. Principle of Liking 「好意を持つこと」の原則
====================================
人は、簡単に自分が好意を持つ人に影響を受ける。
研究によると、誰かを好きになる要因は山ほどある
ことが証明されています。
（身体的魅力、ホメ言葉や協力的な努力など）
しかしどれよりも突き出ているものが一つあります。
それは、もっともパワフルで、かつ、
簡単に実行できるものです。
それが、「Similarity 共通性」です。
人は、自分と似ている人が好き。
そして（出来る限り多く）共通事項がある人ほど、
人はもっと信頼するようになります。
あなたと相手に純粋に共通している何かを探してください。
あなたが相手と本当のつながることが出来るもの、
興味深い会話を一緒にできるものです。
まずは、あなたが相手に好意を持っている事を知らせてください。
そうすることでお互いの間にあるバリア（壁）を下げていきます。
効率的な交渉人として、相手との共通点を見つける努力をし、
それを引き出すようにする。
共通してもっている興味を特定する。
それが、第１の原則です。
では次。
====================================
2. Principle of Authority 権威の原則
====================================
人は、合法的な権力（誰から見ても権威を持っている）
に影響を受けやすい、というものです。
もし説得したい相手が、あなたのバックグラウンド、
専門性や信頼性を認識したら、クロージングに効果を発揮します。
人々は、エキスパートの意見に従うと安心を感じるからです。
高い権力や地位は、スキルや知識、
経験などで手に入ります。
よくある失敗、それは、自分自身の事を話すこと。
「ペラペラ、ベラベラ」自分のことをしゃべると、
相手は、静かに心のシャッターを閉じるものです。
さらに、エキスパートであること「だけ」では、
十分ではありません。
信頼できる情報源であることをコミュニケート
できるようにならなければなりません。
交渉中には、このような取引をしてきましたよという
経験を相手に知らせましょう。
あなたの専門性を述べることがとても重要です。
また、信頼性を実演する一つのトリックとして、
あなた自身の弱みも認めること。
ある分野で弱さを認めてください。
これは多くの敏腕の公証人が使うストラテジーです。
あなたの一番の強みであることを相手に与える前に、
弱いところを先に述べておきましょう。
相手が知っていたとしても述べるのです。
決して強がるフリをしないでください。
自分の弱みを指摘したらすぐに、あなたは信頼を得るための
「強みとなる情報」へと入っていきます。
そうすると、あなたはウソをついていない、
と相手が勝手に認識してくれます。
さらに。。。
と、続きを語ろうと思ったのですが、
少し長くなりましたので、続きはまた今度にします。
最後に、クロージング・マシンとして、
契約をバンバン取り、お金をどんどん
あなたの銀行口座に流れ込ませる
マインドセットをシェアします。
常日頃、仙人さんが口を酸っぱくして
僕も「耳にタコが〜」って叫びたくなるくらい
繰り返し語っていること。
「テクニックは、マインドセットから」
…
「ま〜た、その話ですかあ、トヲルさん。」
と、あなたも感じたかもしれませんが、
マジにマジなんです。
「仙人さん、とか、Mr.Xって誰？」と思った人は
こちらで詳細を知ることができます：
（１０００万円の貯金を２年で達成するメンバーが
続出している、まだ世間認知が高くない会員制クラブです。）
話を戻すと、テクニックで、人は動かないんです。
下の画像をクリック拡大してください。
そして、「２つのコミットメント」と書かれた
文字をじっくり凝視してください。
この２つが心の底から理解できた時、
あなたは、すべてのテクニックを忘れて良いのです。
今日もここまで読んでくれて、
本当にありがとうございます。
0 件のコメント:
コメントを投稿